Diferença entre desenvolvimento de negócios e vendas

vendas

Embora seja um equívoco comum que vendas e desenvolvimento de negócios (BD) sejam a mesma coisa, isso não é verdade, nem podem ser usados ​​alternadamente. Vendas é o principal processo paragerar receita com a venda de um produto. Para obter uma vantagem competitiva no mercado, as operações de vendas devem ser continuamente dimensionadas e otimizadas por uma empresa. Isso significa recrutar mais pessoal de vendas e parceiros de canal e, em seguida, propor um plano de compensação sólido com realismoObjetivospara impulsionar as vendas. Por outro lado, o desenvolvimento de negócios se concentra em identificar a correspondência entre um produto e um segmento de mercado com clientes potenciais. O principal objetivo do desenvolvimento de negócios não é gerar receita. Em vez disso, trata-se de construir o ajuste certo entre o produto e o mercado.

Bryan Gonzalez, analista de desenvolvimento de vendas da TOPO (empresa de pesquisa e consultoria), disse que há duas razões pelas quais todo o processo de vendas agora inclui também o processo de desenvolvimento de negócios além das vendas, ou seja, uma dificuldade crescente para alcançar compradores e vantagens de especialização. Para entender melhor a diferença entre os dois, é importante saber o que realmente é.



Vendas

As vendas são sobre como gerar receita com a venda do produto no segmento de mercado selecionado paraalcançar a liderança de mercado. O objetivo principal das vendas é fechar um negócio. Assim que um lead qualificado é recebido por um representante de desenvolvimento de negócios (BDR), oa equipe de vendas é responsávelpor levar o negócio até a linha de chegada.

Desenvolvimento de negócios

O desenvolvimento de negócios e a gestão de produtos trabalham lado a lado para construir uma posição competitiva no mercado. O desenvolvimento de negócios não significa fechar tantas vendas quanto possível em um pequeno período de tempo; trata-se de construir o maior número possível de relacionamentos à medida que o negócio avança, o que abre as portas de oportunidades para o pessoal de vendas fechar seus negócios.

Diferenças

Escalabilidade

A função de vendas é vender um produto diretamente ao consumidor final, ao passo que, quando se trata de desenvolvimento de negócios, sua função é vender o produto por meio de um parceiro de forma escalonável. Isso significa que o desenvolvimento do negócio, por si só, não é responsável por fazer a venda final. A escalabilidade é um fator chave aqui, pois permite que as empresas utilizem sua equipe de vendas ou pequenos grupos criados por parceiros para acessar o público.

Tamanho

As vendas têm mais a ver com a identificação da capacidade. Esta é a razão pela qual há mais vendedores em uma empresa e ela tende a crescer rapidamente com o tempo. Mas as equipes de desenvolvimento de negócios são relativamente menores e preferem manter um tamanho pequeno abrindo caminho por meio dos parceiros existentes. A criatividade do desenvolvimento de negócios reside no reconhecimento de parceiros que se encaixam na descrição, enquanto identifica um curso de ação para oferecer valor ao cliente final de um parceiro.

Focus vs. Execução do Plano

A função do desenvolvimento de negócios é identificar o quanto um negócio vai se expandir e de onde essa expansão virá, e então interpretar a abordagem pela qual ela pode ser alcançada. As vendas desenvolvem um relacionamento com os usuários finais, a fim de vinculá-los a um produto ou serviço final. Em outras palavras, BD trata de conceber, focar e medir o plano, enquanto vendas trata de sua execução.

Expansão vs. Distribuição de produtos e serviços

Os gerentes da BD buscam maneiras de fazer o negócio crescer a fim de aumentar a receita e, por isso, fazem estratégias para expandir o mercado atual e encontrar um novo. Os gerentes de vendas, por outro lado, cuidam da distribuição dos produtos e serviços no mercado e designam territórios aos representantes comerciais para atingir os objetivos pré-definidos.

Gerenciamento de preços e estoque

Os preços de bens e serviços são observados de forma crítica por um gerente de desenvolvimento de negócios. Ele também negocia com fabricantes e distribuidores para definir o preço certo, por exemplo, se a demanda por um determinado produto declina no mercado, ele pode tentar arranjar um preço mais baixo a fim de impulsionar a demanda e, finalmente, melhorar o fluxo de receita geral. Assim, o desenvolvimento de negócios é responsável por definir o preço dos produtos e serviços. Os gerentes de vendas também lidam com fabricantes e distribuidores, mas o objetivo de sua interação é garantir que haja estoque suficiente disponível para manter um nível de estoque razoável. Eles usam informações estatísticas para identificar os requisitos de estoque de uma empresa e para medir as preferências de seus clientes.

Orientando as tendências de mercado

O desenvolvimento de negócios é agilidade. É uma das características mais importantes de um desenvolvimento de negóciosGerente, porque as tendências do mercado mudam de tempos em tempos e há vários fatores que desencadeiam essas variações. Portanto, eles têm que tomar decisões oportunas e ajustar os produtos, serviços e preços da empresa de acordo, assim que perceberem a flutuação da moeda e variação na demanda ou tendências dos consumidores. Ao contrário, as tendências do consumidor são regularmente observadas pelo gerente de vendas para determinar as maneiras de como o desempenho pode ser melhorado. Por exemplo, os representantes de vendas podem ser orientados por seus gerentes a promover bens e serviços semelhantes aos vendidos por seus concorrentes com fins lucrativos.

Coletando informações vs. Fechando o Acordo

O desenvolvimento de negócios é responsável porcoletando tanta informaçãoquanto possível sobre as oportunidades de mercado, os principais problemas e a necessidade de uma solução. O planejamento inicial e o trabalho devem se basear na coleta desses dados para chegar a uma estratégia sólida. A equipe de vendas continua de onde a equipe da BD parou, enquanto se esforça para fechar um negócio. Suas responsabilidades são mostrar como a proposta de valor se encaixa em seu plano de negócios, comparar seu próprio produto com o produto de seus concorrentes, fornecer um detalhamento de um preço, definir otermos do contrato, configure um teste de produto e elabore um plano de implementação.

Capacidade de capturar uma imagem maior

A eficácia de um gerente de desenvolvimento de negócios é parcialmente baseada em sua capacidade de ver uma imagem maior além de suas próprias responsabilidades e manter seu foco para atingir as metas definidas por uma empresa. Por exemplo, geralmente inclui trabalhar lado a lado com gerentes de diferentes departamentos de uma empresa para auxiliá-los na preparação de apresentações e gerenciamento de negociações de contratos.

O sucesso das vendas se baseia na capacidade de supervisionar uma série de pontos de venda de produtos emterritórios diferentes. É aqui que os gerentes de vendas devem mudar suas táticas de acordo com a demanda daquela região para melhorar suas receitas e aumentar os lucros.

Embora, o desenvolvimento de negócios possa ser visto como um pau para toda obra, mas deve-se notar que eles não podem substituir as vendas. Na verdade, um negócio provavelmente fracassaria na ausência de uma equipe de vendas focada. Indivíduos que trabalham no departamento de vendas possuem características diferentes daqueles que trabalham no departamento de desenvolvimento de negócios, por exemplo, eles podem entender as técnicas de marketing melhor do que os gerentes da BD. Se o objetivo do BDR é reunir os principais elementos do negócio, são os representantes comerciais que concretizam as metas definidas pelo BDR.

Eles são processos de engenharia social que se baseiam fortemente na compreensão e no impacto de um comportamento humano que não pode ser controlado por nenhuma empresa. Por isso é importante definir, testar, formalizar, otimizar e dimensionar os processos de vendas e desenvolvimento de negócios para conquistar a liderança de mercado.